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置業精英
“不合群”的他,現在是個好銷售

2020-11-11 09:25:55來源:平頂山晚報

????什么樣的人才適合做銷售呢?如果說“圓滑”就俗了。

????11月9日,記者采訪了名門公園府售樓部置業顧問劉豪衛(上圖)后,再一次加深了一個認知:一個優秀的銷售人員也是內心強大的人,他善于合作,也可以受委屈,但絕不會沒有自我。

????從小就堅持做自己

????29歲的劉豪衛在郟縣出生長大,他父母長期在廣東東莞打工經商,他的高中、大學都是父母不在身邊的情況下讀完的。

????從上高中起,劉豪衛就顯示出極強的自律能力。那時候一到晚上幾個同寢室的同學就結伴翻墻出校園去網吧玩游戲,總是喊他一起,他并不是不動心,但每次都能控制住自己,拒絕同學的邀請。當然,每次他都會受到同學們的奚落甚至疏遠,他也“認慫”,但還是決定做自己認為對的事情?!懊慨斒苷T惑的時候,我就會想一想在廣東打工的父母有多么不容易,要求自己好好學習?!眲⒑佬l說。

????2010年,劉豪衛考上鄭州經貿職業學院管理系,學物業管理專業。他還是那種“不合群”的性格,有的同學喜歡攀比,比手機,比衣服的牌子,抽煙、玩游戲,這些他都不喜歡。他一放假就到東莞和父母團聚,并到當地的工廠或服裝店打工,“花父母錢的時候沒有感覺,我想知道這錢是怎么掙來的?!彼f?!安缓先骸钡乃洺8械奖煌瑢W排斥,實際上從高中起,他就一直有一種內心沖突:“我是不是要跟他們一樣呢?”

????2013年大學畢業后,劉豪衛在鄭州某小區就職,從事物業管理。同事中有許多學長,有時候欺負新人,讓新人做這個做那個,“夏天嫌熱,他們幾個坐在空調房間里不動,支使新人去給他們買水,我就不去?!彼f,“剛開始他們會擠對我,但時間長了他們其實會尊重我?!彼男愿駚碜愿赣H,“可以說我很小就學會了拒絕別人,別人因此對我的排斥困擾過我,但后來我發現比起做一個不懂拒絕、寧可自己受委屈也要迎合別人的人,這個活法還是比較舒服的?!?/p>

????劉豪衛相信“一件事只有做得時間足夠長才會有收獲”。2015年,他結婚并在市區定居后,帶著妻子到了東莞,在當地找了一份物業管理的工作。一年后,他們全家返回平頂山,他還打算從事物業管理,在名門售樓部詢問時,工作人員告訴他:“還沒交房,暫時沒有物業管理的崗位,但我們需要置業顧問,如果你愿意可以先干著,等有了物業管理的崗位可以再轉行?!彼幌胍残?,于是做了置業顧問。

????靠運氣和熱情成交了第一單

????物業管理和房地產業有一定的關聯,但還是很不一樣,許多專業知識需要劉豪衛從零開始學習。當時他對市區還不熟悉,甚至連幾個區的名字都叫不全,他就抽空在全市跑,熟悉市區的行政區劃、地理狀況和歷史沿革,使自己能夠做到在介紹項目時信息翔實、準確并且有厚度。他利用自己的專業優勢,從物業服務的角度幫助客戶全面衡量:“我們小區的保安都在35歲以下,這個年齡的保安工作能力和效率肯定更高,幫業主干點力氣活兒不在話下,如果是上年齡的保安恐怕就有心無力了?!?/p>

????實習期的一天中午,其他銷售人員都去吃飯了,只剩下劉豪衛在售樓部值班,一個中年大叔騎著三輪車來到售樓部。大叔衣帽不整,其貌不揚,按照同事們平時談論的經驗,這樣的客戶購買意向不高。但他還是熱情地接待了大叔,并且按照標準流程給大叔作了詳細介紹。交談時大叔說要全款買房,讓他不敢相信。大叔走后他心里沒底,跟同事說:“這個客戶說要全款買房,我怎么覺得可能性不大呢?”同事也覺得不太可能。沒想到,第二天大叔又來到售樓部,這次他帶著年邁的父母看房。第三天,大叔又帶著一位懂行的親戚過來看房。第四天,大叔交了訂金,緊接著以全款買了房。后來劉豪衛才知道,大叔是葉縣人,常年在外地做工程,滄桑慣了,這次是專程回家為家人買房。

????“這是我做置業顧問的第一單,能成的主要原因就是我熱情接待了客戶,沒有以貌取人,他才會回來找我?!眲⒑佬l說,“雖然說以外在形象來鑒別客戶的購買意向是銷售人員的本能,但是對所有客戶一律熱情接待是我的習慣。實際上,客戶買房前我是這樣,買房后找我還是這樣?!?/p>

????自認為還不是成熟的銷售員

????劉豪衛的長處很快就在工作中體現出來并受到認可?!邦I導認為我工作態度積極,情緒波動小,從不向客戶和同事傳遞負面情緒。但我認為自己不是一個成熟的銷售員,我可以為客戶分析樓盤的優勢和劣勢、描述未來的生活模式,但對客戶的需求和擔憂的了解還有欠缺。我的業績只能算名列前茅,還不算拔尖?!彼\懇地評價自己。

????2016年底,一位男客戶到名門售樓部,通過劉豪衛看中了一套300多平方米的大平層。開始他們的洽談非常順利,以至于他覺得這單沒跑了??蓛蓚€月后他再跟客戶聯系時,客戶竟然電話不接、短信不回,“這下對我打擊特別大,甚至讓我開始懷疑自己了”。但他很有分寸,給客戶發了最后一條短信之后就再也不聯系了。第二年夏天,他被公司調到洛陽值守,突然接到了那位客戶的電話。原來,客戶沒跟他聯系的原因是當時資金周轉出現問題,也不便跟他講,就沒接他的電話,現在資金已經不成問題了。劉豪衛馬上安排平頂山的同事給他辦了手續,后來那位客戶又通過劉豪衛買了好幾個車位,兩人還成了朋友。

????“事過大半年客戶還能想起來我,我覺得是因為我并沒有因為他不接電話而抱怨。這件事還讓我反思,其實和客戶保持聯系很重要,要知道客戶看房一般都會看好幾個樓盤,這些樓盤的銷售人員開始都會跟客戶聯系,那么幾個月后、半年后、一年后呢?可能只剩下一兩個銷售還會跟他聯系,這時候客戶最大的可能就是在跟他聯系的銷售中做選擇?!?/p>

????(本報記者 婁剛 文/圖)

責任編輯:王曉鶴

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